Обратите внимание на курс для начинающих кадровиков: "Кадровое делопроизводство". Уточняйте дату старта и другие вопросы по телефонам, указанным на этом сайте. (Программа курса здесь)

Курс: “Телефонные продажи”

kurs_telefonnye_prodazhi
Автор курса: Лавринович М.В.
Преподаватель курса: Лавринович М.В.















Краткое описание:
Курс «Телефонные продажи» предназначен для менеджеров по продажам и всех, кто уже работает или хотел бы работать в сфере телефонных продаж и переговоров. Закончив курс, Вы узнаете основные этапы телефонных продаж, алгоритм холодных звонков, основные ошибки, которые совершают даже опытные продавцы.

В режиме мини-тренингов, упражнений и заданий Вы отработаете сценарии (скрипты) продаж на каждом из этапов – приветствии, выявлении потребностей, презентации товара, работе с возражениями и закрытии сделки.


Цели курса:
 

Основная цель курса – подготовка и переподготовка эффективных менеджеров телефонных продаж.

Для слушателей курсов, только начинающих свою карьеру в качестве менеджера по продажам, целями курса являются получение базовых фундаментальных знаний теории и практики продаж и переговоров; разработка собственных скриптов продаж; получение мотивация к новой профессии.


Для слушателей курсов, которые уже имеют опыт работы в продажах, целями данного курса являются совершенствование существующих знаний и навыков продаж и переговоров, анализ и проработка современного опыта использования скриптов продаж в деятельности отечественных компаний, в том числе и собственной фирмы, а также работа с новыми инструментами современных продаж.


Преимущества курса:

Обучение проходит на базе практических примеров современных продаж, включает анализ опыта не только преподавателя, но и самих слушателей курсов. В рамках курса используется широкий спектр наработок различных сфер и направлений продаж. Слушатели курса в течение всего обучения активно участвуют в анализе и разработке собственных сценариев продаж, и к последнему занятию умеют на руках не только сертификат об окончании курса, но и личный наработанный скрипт.

Слушатели курса активно работают с видео материалами, бизнес-статьями, современными книгами по продажам.


Преподаватель курса – сертифицированный бизнес-тренер. Имеет опыт проведения нескольких десятков тренингов по продажам для различных сфер бизнеса: продуктовых супермаркетов, компании-производителя упаковочных материалов, магазинов электроники, хлебозавода, дистрибьютора ветеринарных товаров, интернет-магазинов и т.п.


Для кого предназначен:

Курс «Телефонные продажи» предназначен, как для начинающих свой профессиональный путь в продажах, так и для менеджеров по продажам, которые бы хотели усовершенствовать свои знания и навыки, проанализировать свой опыт работы и скрипты продаж.

Курс можно посоветовать не только менеджерам, которые занимаются исключительно телефонными продажами, но и тем менеджерам по продажам, для которых телефон – это лишь первый этап заключения сделки, а основная часть работы связана с личными встречами и переговорами.


Этот курс для Вас, если Вы хотите найти новые варианты работы с холодными звонками, разработать свои личные сценарии продаж и стать эффективнее в продажах и переговорах по телефону.


По окончании курса слушатели будут знать:
  • Отличие продаж и переговоров;
  • Базовую теорию телефонных продаж;
  • Основные этапы личных и телефонных продаж;
  • Особенности входящих и исходящих звонков;
  • Алгоритмы холодных звонков и правила их осуществления;
  • Как работать со скриптами продаж на каждом из этапов сделки;
  • Ошибки менеджеров телефонных продаж;
  • Телефонный этикет в продажах;
  • Как выявлять потребности клиента и проводить продающую презентацию;
  • Примеры ответов на самые распространенные возражения;
  • Основные методы закрытия продаж;
  • Правила работы с претензиями.

По окончании курса слушатели будут уметь:
  • Проводить телефонные продажи и переговоры;
  • Использовать в своей работе скрипты продаж;
  • Осуществлять холодные звонки;
  • Нейтрализовать уловки и манипуляции потенциальных клиентов;
  • Проходить секретарский барьер;
  • Создавать свои собственные скрипты продаж на каждом из этапов;
  • Задавать вопросы для составления предложения клиенту;
  • Проводить продающие презентации;
  • Работать с разнообразными возражениями клиентов;
  • Закрывать сделки;
  • Использовать в своей работе современные инструменты продаж и клиентоориентированности.


Преподаватель курса:
prepodavatel_kursa_po_prodazham

















Лавринович Марина Владимировна.

Сертифицированный бизнес-тренер по стандартам ОТУМКА (г. Москва). 12-летний опыт проведения тренингов и курсов по продажам, в том числе корпоративных тренингов для предприятий сферы гостеприимства, производства, розничных магазинов, супермаркетов бытовой электроники и интернет-магазинов.

С 2009 года работает в сфере продаж и маркетинга IT компаний Украины.
В курсе «Телефонные продажи» активно использует современных технологии активного обучения: разбор деловых ситуаций, упражнения, игры, тренинговые задания, анализ видеоматериалов. Большое внимание уделяется вопросам психологии продаж и эффективной коммуникации.

 

Краткая программа курса “Телефонные продажи”


№  п/пТемыЗанятия (содержание, подтемы)Часы
1Введение продажи
  1. Продажи и переговоры: понятие, отличия, этапы, стратегии поведения.
  2. Основные черты и качества успешного продавца.
  3. Особенности телефонных продаж. Структура телемаркетинга.
  4. Понятие «скрипт продажи».


Практическое занятие №1
Экспресс-тест компетентности менеджера по продажам. Определение отличий телефонных продаж от телефонных переговоров.

Домашнее задание
Видеоанализ успешных и неэффективных телефонных продаж и переговоров. Просмотр учебного фильма «Этапы продаж»
4
2Холодные звонки. Этап подготовки.
  1. Алгоритм входящих и исходящих телефонных звонков.
  2. Основные типы активных звонков.
  3. Эффективные инструменты продаж. Уловки и манипуляции в телефонных продажах.
  4. Холодные звонки. Определение, основные правила.
  5. Воронка продаж.
  6. Этап подготовки к продаже. Знание своего продукта. Знание своего клиента. Знание своих условий заключения сделки.


Практическое занятие №2
Анализ реальных холодных звонков.

Домашнее задание
Тестирование «30 фраз». Учебный фильм «Не готов к встрече – готовься к провалу»
4
3Работа со скриптом продаж. Этап вступления в контакт 
  1. Правила создания сценариев телефонных продаж. Универсализация скриптов.
  2. Примеры плохих скриптов продаж.
  3. «Продающие» слова. Слова-табу в продажах.
  4. Телефонные этикет и стандарты приветствия.
  5. Варианты прохождения секретарского барьера.
  6. Работа с первичными возражениями.
Практическое занятие №3
Проверка домашнего задания «30 фраз».
Анализ стандартных и нетипичных способов соединения с ЛПР (лицом, принимающим решение).


Домашнее задание
Проработка и анализ реальных скриптов продаж харьковских и украинских компаний. Создание персонального сценария продаж (этап приветствия). Просмотр учебного фильма «Поиск клиентов».
4
4Выявление потребностей. Презентация товара. 
  1. Этап выявления потребностей: как узнать, что надо клиенту.
  2. Техники активного слушания. Повтор, перефразирование, интерпретация
  3. Правила эффективной презентации.
  4. Вербальные и невербальные составляющие в телефонных продажах. Работа с тональностями и голосом.
  5. Понятие продающей презентации.

Практическое занятие №4
Создание списка вопросов для выявления потребностей потенциальных клиентов. Просмотр видео «Как поддержать разговор, если Вы не понимаете, о чем идет речь».


Домашнее задание
Просмотр учебных фильмов «Выявление потребности», «Ваша презентация завтра». Создание презентации «15 фраз, 1 минута, 3 минуты».
4
5Работа с возражениями
  1. Основные типы возражений в телефонных продажах. Провокационные варианты ответов.
  2. Варианты ответов на возражение «У меня уже есть поставщик».
  3. Работа с возражениями «Мне ничего не надо», «Нас это не интересует».
  4. Работа с возражением «Вышлите на e-mail».
  5. Как правильно ответить на возражение «Это слишком дорого».
  6. Возражение «Я подумаю» и закрытие сделки.

Практическое занятие №5
Создание персональных скриптов ответов на актуальные возражения.


Домашнее задание
Анализ видеофильмов «Работа с возражениями», «Топ-ответы на распространенные возражения».
4
6Закрытие продажи. Работа с претензиями.
  1. 3 этапа закрытия продажи.
  2. Выполнение условий формулы закрытия продажи.
  3. Сигналы закрытия сделки.
  4. Работа с методами закрытия продажи.
  5. Сторителлинг (рассказывание историй) как инструмент продаж.
  6. Как нельзя закрывать продажу.
  7. Правила работы с претензиями.

Практическое занятие №6
Проработка и создание собственных методов закрытия продажи.


Домашнее задание
Просмотр видеофильма «Вам предъявили претензию».
3
7Сдача экзаменационных работЗащита презентаций по вопросам управления1

Дополнительная информация 

Итого базовых академических часов по курсу "Телефонные продажи" - 24.
Рекомендуется проведение занятий с частотой 2-3 занятия в неделю по 3 астрономических часа. . 



Список раздаточного материала:
Слушатели курсов получают на каждом занятии доступ к облачному хранилищу с видеоматериалами, презентациями по основным темам, примерами холодных звонков и записями тренингов продаж.
Также в список курса входит рекомендуемый перечень литературы современных авторов – теоретиков и практиков продаж и переговоров.

Где можно использовать полученные знания:
Полученные знания носят универсальный характер и пригодятся в любой сфере, связанной с телефонными продажами товаров или услуг. Использовать их в своей работе могут как менеджеры по продажам, операторы колл-центров, так и собственники бизнеса, руководители отделов продаж для правильного понимания и контроля работы своей компании или отдела.
Тема телефонного этикета и стандарта телефонных звонков (приветствия, презентации) необходима абсолютно любому специалисту, так как в современных реалиях бизнеса не существует компании, которая бы не использовала в своей работе телефонные коммуникации.


Поддержка выпускников преподавателем:

Преподаватель готов рекомендовать выпускников курсов, успешно сдавших экзамен, на практику, а также работу в торговые компании своих выпускников (при наличии свободных вакансий).
Слушатели могут дополнительно заказать у преподавателя специализированный тренинг по продажам, переговорам или коммуникациям для своей компании или отдела. Также преподаватель может пригласить выпускников на свои открытые тренинги.
Возможно, дальнейшей сотрудничество в виде бизнес-консультаций и коучинга.


Дополнительная информация:

Темы курса могут гибко меняться, подстраиваясь под запросы слушателя (слушателей). Каждое занятие сопровождается индивидуальной домашней работой. Поэтому рекомендуемая частота проведения занятий – 2 раза в неделю (6 часов).
В группах характер занятий носит тренинговый формат и строится на базе упражнений и деловых игр для разработки и закрепления навыков и компетенций, необходимых менеджеру по продажам..



Примеры заданий, программ, документов учебного курса
Иллюстрация к занятию № 1
Экспресс-тест компетентности менеджера по продажам
test_kompetentnosti_dlja_menedzhera_po_prodazham





Иллюстрация к занятию № 1

Учебный мультфильм к теме «Основные стратегии продаж»

osnovnye_strategii_prodazh


Иллюстрация к занятию № 2

Презентация «10 подсказок по холодным звонкам»

podskazki_po_holodnym_zvonkam



Иллюстрация к занятию № 3


«Ошибки в разговоре по телефону менеджера отдела продаж»

oshibki_v_razgovore_menedzhera_po_prodazham




Иллюстрация к занятию № 3
 

Стандартные варианты прохождения секретарского барьера в продажах

ishodjashhie_zvonki_menedzhera_prodazh


Иллюстрация к занятию № 4


Использование эмоций в скриптах продаж

jemocii_v_prodazhah


Иллюстрация к занятию № 5

Запрещенные ответы на возражение «У меня уже есть поставщик»

zapreshhennye_otvety_v_prodazhah


Иллюстрация к занятию № 6

Формула закрытия продажи

formula_zakrytija_sdelki




Чтобы узнать стоимость и длительность на групповые или индивидуальные занятия по курсу “Телефонные продажи” перейдите на страницу
"Прайс - лист".
https://management-promin.blogspot.com/p/prajs-list.html


Еще ссылки:






Возможно Вы искали: курсы телефонных продаж, курсы телемаркетинга, sales Manager courses, курсы менеджер по продажам Харьков, курсы продаж, курсы менеджеров по продажам, курсы обучения, курсы с трудоустройством, курсы в Харькове.




Проминь 2001-2019

Комментариев нет:

Отправить комментарий

Интервью с преподавательницей

Пробный виджет

Пробный виджет Пробный виджет Пробный виджет